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冯启的博客

这里是冯二马的江湖:努力寻找有阳光的地方爬格子!

 
 
 

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关于我

一个屡战屡进的实战者,专注品牌智慧的思考者,沉湎文学氤氲的理想者,热衷跋涉漂泊的背包客! 现实身份为北京合力智创品牌顾问机构合伙人。

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勿忘基本功:只要行动,就有可能  

2009-01-07 23:57:13|  分类: 企业管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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          我们常常发现很多曾经辉煌后来落魄的人,沉沦过后谋生能力特别强。很多江湖游侠在遭遇仇杀之后,隐姓埋名乐守田园后还能做个出色的农民隐士;叱诧风云的上海滩英雄被追杀之后,依靠稿费也能度日。而这些我认为还是他们的生存本领强,技能多,最关键的还是他们都有自己扎实的基本功,有自己坚实的生存本领。我们要时刻不忘自己的看家功夫,到关键时刻都会显示出强大的能量和潜能。所谓技多不压人说的就是这个道理吧!最近亲身经历一个事情让我感受很多。

我去年写了本白领书稿,于今年初正式出版。因为计划出去培训签名售书以及现场互动做赠品使用,所以当时承诺订购了1000册。但去年8月我的公司启智良策正式关闭画上句号而退出历史舞台,网站也关了,客户转给别的公司了,员工都被我推荐到了各个智业公司,写字楼也出租了,车也卖了,散伙饭也吃了,酒后大家一起也抱着哭过了,于是自己也成了地道的打工仔了。因为工作性质的要求而没有精力和时间去签名售书和互动使用了。而我既然曾诺了要买1000本书,出版社也破例给了我印刷的成本价,我该怎么好开口说不要了呢?其实如果我言明现状,出版社是不会勉强我兑现承诺的。因为这本书首次印刷已经在订货会上已经销售一空了,而且还有很多新订单呢!市场预期比我们的估计乐观得多。但我是个很注重承诺的人,自己想了很久也没好意思张口谈退订的事情。于是我给出版社正式言明,我会尽快把书拉走。但我却很犯愁,这么多书放在哪里都成问题了,毕竟当初的写字楼已经出租了,连个存放的库房都没有。

突然在周末上午的时候,我想到了自己的优势和基础:我做了这么多年销售,从基层的业代、主任一直到营销副总裁,我的看家老本行就是销售,我何必因为这个事情烦恼呢,我完全可以把它销售出去的。

于是我就马上动身信心百倍的去了北京最大的图书批发市场甜水园,对代理销售财经图书的每个公司进行地毯式的走访和推销。走了第七家的时候,我有点灰心了。他们这里都是和出版社合作的,从来不和个人合作,而且都是代销的,不结现款。而我这点书放账期很不值得,我也没有精力去催账和处理这些事情。工作那么忙,常常加班哪有这么多精力啊!有几个公司的老板直接告诉我:你还是回去吧,不用走了,这里从来没有这个先例,根本不可能。

中午了,我有点饿。于是有些沮丧的去了对面的老北京庆丰包子铺吃了点东西:4两包子,一碗八宝粥,一碗炒肝。排了半个小时后总算买到了,味道还真不错。这是我多年练就的本领,也是营销人的基本素质。销售本身就是个不断面临挫折和挑战的行业,遇到挫折就状态低靡,茶饭不思,那是会导致销售状态和结果更差的。吃饭时,我不断反思,自己推销的技巧和对方的反应,不断盘算着下午该如何继续推销。我下定决心,不全部都走到,决不能这么放弃,否则这书的问题还是一个很恼人的事情。总结了一个小时后,我发现,我在阐述这本书的时候,有些老板还是从表情上表现出了一点兴趣,并且不断翻看目录和反复注目封面。这使我感觉到,还是我的推销技巧和语言没有到位,于是我精心了过滤了语言并形成了约定话术。站在马路边我用手机播放了几遍话术演练的录音后,我又思考了一会,于是又返回市场。

又谈了一个客户后,我走进了一个店面不是很大的一个图书经营公司。正好老板在那里坐着,刚看了我的书几眼,就来了个电话,于是他滔滔不绝的聊了起来。我在那里静静的等着,他足足聊了半个多小时。然后我开始精心的给他讲解白领图书的市场,并结合眼下经济形势、危机状态、白领的困惑压力以及特殊事情人们对精神类产品的潜在需求等等。他一直静静的听着,一直没有插话,等我说完后问我:“你有多少,打算多少钱销售?”

我告诉他数量后还报了个出版社行业的普遍折扣价,并且言明要现款,没有发票。他看着我笑了:“你这价格不比出版社低,还要现款还没发票,这太离谱了吧!我凭什么要买呢?”其实我可以从出版社拿来发票的,只是我感觉有点麻烦,但我的底线是实在不行也得开。

于是我又开始阐述书的巨大前景和市场状态,并告诉他如果书不够销售,我协助他们从出版社继续订书,价格应该能保持这个价格。

最后他看着我似乎有些漫不经心的说:“那你明天拉来吧!”于是约定周日给送货。

当天整个一个晚上我都质疑他是否是真的能买,能否反悔或者以各种理由拒绝付款,想了种种的可能。第二天也就是周日上午,我按照约定把书送到了很偏僻的他指定的王四营图书城仓库。因为他不在现场,更增加了我的担心,结果他的下属经理很客气的验完书后就给我结了款。

回来后我深有感慨,一是我太以小人之心度君子之腹了,还担心人家不给钱;二是我总结到做任何事情都要有信心,看似绝对不可能的事情是完全可能实现的;三是给我最大的感触就是任何时候不要忘了你的基本功,或者说看家本领,因为当时我想起了自己曾经是个很出色的销售员,于是就把很棘手的事情办成了。相信很多人看了之后,还是会感觉像个故事,但我以比人格更高的灵魂层级担保,这的确是真的刚发生的事情。因此我也相信,我在新的平台上一定能度过眼前的难关和压力,适应新的行业规则和职场环境,早日突破。我给自己的底限是二月必须签两单,挑战四单,以裸奔的魄力和决心去实现这个目标。

 

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