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冯启的博客

努力寻找有阳光的地方爬格子!

 
 
 

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关于我

一个屡战屡进的实战者,专注品牌智慧的思考者,沉湎文学氤氲的理想者,热衷跋涉漂泊的背包客! 现实身份为北京合力智创品牌顾问机构合伙人。

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从成长到成熟: 只要不停,就会成功  

2007-07-16 18:27:02|  分类: 职场江湖 |  标签: |举报 |字号 订阅

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1997年-1999年,在百事公司任职,从业代CR作起,先后担任DSD流通渠道TDS,区域经理TDM,中国区市场助理。

 感悟:带着你的梦想远行,梦想也不会抛弃你!

1999年-2001年,于四平宏宝莱饮品有限公司主管北京市场。

感悟:改变自己可以改变的事情,容忍自己不能改变的规则,并用睿智去区别二者的不同!---这个境界才是职业人成熟的标志!

2001年-2003年,任完达山健康食品有限公司市场总监。

感悟: 折戟在太阳升起的地方,我无怨无悔!

2003年-2005年,任中外合资哈尔滨华义食品有限公司营销副总经理。

感悟:失败迟早会光顾不断追求的人;成功更轻易不会青睐没有失败过的人!  

2006年1月至今,哈尔滨启之良策营销策划机构首席顾问。  

感悟:人生就是不断追求的过程,只要不停,就会成功!

                                   

逃离机关:执著来自于没有退路

 

那是1996年的秋天,我毕业于一所本省很不错的师范大学,学的是非师范经济管理专业。那个时候经济管理很热的,很多人热衷于报名各大院校的经管系,以为毕业就可以做企业家、总经理之类的,毕业之后才逐渐明白"理想和现实的差距总是很大的"这个老师总说的这个大道理。

大学毕业证给我最大的回报就是在老家的县级市直机关作了文秘,后来领导对我似乎很重视让我兼任团委书记。要知道在这个"领导吃饭、员工扯蛋、文秘象劳改犯"的机关里,符合团员资格的就8个人,还有三个叫我"小冯"。

机关的生活内容主要道具是茶、报纸、香烟,杂志,谈的主要话题是金钱、权势、女人、好车等等。可惜我唯一我能看下去的就那几张报纸,剔除国家、省委、市委的大小会议纪要也没什么新闻了。除了诅咒社会无情、机关腐败、出出板报、写写领导的发言稿之外,无事可做的我倒也安然,最烦心的就是身边的女同事边织毛衣边劝我:找对象要找个有钱有势的,不然受穷半辈子之类的无聊话题。

难得糊涂的机关生活之余,一个念头在我脑海里冉冉升起:人生不能如此,我必须离开这里!于是在一片惊诧和困惑中,我辞去了公职,走出了工作了一年的机关大院,开始了我的营销生涯。

百事生涯:蓝色梦想源自于渴望无限

最初的选择可能决定一个人后来在行业的发展趋势和攀升高度,因为它决定你在最初入门营销的时候所受的训练是否正规是否成系统,包括文化的熏陶,都将为今后的发展奠定或强或弱的根基。

我很荣幸自己进入了一家很系统正规的外资企业­­­­­­­­­­­­­­­­‑‑‑百事可乐,在这里开始了我的营销业代生涯,并接受国际化大公司本土化的过程中正规先进而又务实的洗礼和训练。在百事严谨的培训和核检的操作模式下,充满激情而又辛苦的感悟着业代所能感受到的所有情感和困惑,同时也带着对未来的强烈的成功欲望和憧憬。线路预售、产品陈列、成功心态等等基础的教育培训和实战技能都是那时所汲取的。关于营销的深刻甚至铭心的感受,这段的体验是最鲜明的,例会、总结、促销、铺市、分销、开户、陈列、窜货、销量,指标……每一个因子都让你感触颇深,很多故事和随想连翩都会让你有种感觉:销售不是人干的活,真累!

记得在石景山做主任那年的五一节,一次夜里来一大车货物,总计4300箱货物。因为白天大货车禁行,晚上我们又被排在最后,而明早我们这些货就要分流出去的。货到的时候,加上经销商的人就六个,其他的人住的地方离的很远,临时来货又雇不着搬运工。于是我们在场的六个人从午夜卸到早上6点半,我这一介书生从来没有干过那么多活,货卸完的时候,天上的星星已经开始隐退了,我躺在院子里连楼都上不去了。早上同事来上班时时我还在楼梯前坐着呢!他们嗔怪的说:“你挣多少钱啊,这么拼命!累坏了身体这些都是没有价值的!”其实我当时还真的不是为钱而战的,是为了一个心中的梦,为了一个远方的灯塔而划船的,也许是事业心吧!激情在百事蓝色的“ask for more”软件的驱动下,豪情满怀,无怨无悔!

一年多的销售基层的业务工作,百事的“四定时八步骤”以及一些生动化的标准深深的镌刻在我的心灵深处和每日的工作中,同时我受益最深的是百事给我的最初的培训,包括营销理念的培训和工作技巧的培训,包括成功的心态,营销的基本技巧、完美沟通等内容,期间还始终贯彻一些互动式的营销实战演练,使我们每个人的言行深深的印上了“PAIPSI”痕迹,比如现场互动、早会5分钟演讲、成功经验分享等等。

在百事做业代的时候是自己青春年华最富有激情的那几年,当时我的梦想是和百事美好的全球未来一起成长。就象它的口号说的那样:生命的渴望源自不断的要求和自我挑战,生活充满无限渴望。突破渴望,付诸行动,往往能引发新机会,获得意想不到的经验和趣味,理想人生是要新手发掘的,在新手力炼的岁月中,蓝色力量正待与你一同展翅飞翔。

   由于我平时工作比较努力,业绩也十分突出,同时我还常常写一些促销申请和渠道规划报告,受到总监多次表扬。在表扬声中我从业代升到主任再到区域经理,每一次提升我都接受了大量的培训和演练。繁忙的工作之余我也比较喜欢看一些管理类的经典书,读科特勒的《营销管理》、舒而茨的《整合营销》、里斯·特劳特的《定位》、德鲁克的《卓有成效的管理者》等等书籍。随着自己视野的开阔和能力职位的提升,我对这些理论的领悟和参透能力在逐步的加深,渐觉顿悟乃至渐入佳境。伴随着实战、培训和学习的过程中,我进步很快,工作也是顺风顺水,一些如渠道细分、子渠道承包、表单体系被公司逐步采纳,我也受到了亚太区执行总裁史帝文的接见和嘉奖,蓝色LOGO、蓝色边框的匾额内,中英文对照书写的“百事最佳销售经理”的称号让我惬意多年,据说由百事总部颁发的这项荣誉,中国区获次殊荣的十分有限。

  获奖不久中国区总部在百事系统内招聘市场助理,级别很高,直接隶属于中国区市场总监。我很顺利的过关斩将被录取了,也许与史帝文的接见颁奖以及在一些杂志发表的几篇颂扬百事的文章有关吧!在中国区的工作都还顺利,我撰写的方案和报告常常得到总监的褒奖,但一个致命的短板也始终挥之不去,那就是在这个洋味十足的外企里,我那蹩脚的英文常令我的上司哭笑不得。要知道我的英文是在一个偏远山区的镇中学开始的,我曾自嘲道“鄙人中学老师的发音也是美国西部农场主的方言”。

中国区总部的主要工作分几块:新厂布局论证和初步实施、传播策略和费用分摊,糖桨管理和财务中心。随着工作的逐渐开展,中国区已经完成了初始的布局和论证,管理体系也建立起来了,加上中国区人事逐渐本地化后也逐渐进入状态,于是结构性裁员逐渐摆上日程。考虑到英文实力、父母期望和爱情的压力,权衡再三,最终还是带着无限的眷恋和感激,辞职离开了那个蔚蓝色的世界。

多年来,我一直感谢百事对我的栽培,感谢它给我提供的锻炼空间和成长机会。除了自己和家人日常一直喝百事的饮料外,我的朋友和同事渐渐的也都习惯了百事的产品,身边依然是当年蓝色的影子。正因为如此我多次放弃了可乐的邀请加盟机会,面对高薪和优厚的环境,我无法将自己头脑里面的蔚蓝色换成鲜红色,这是原则也是信念。

PEPSI,谢谢!祝你一路走好!蓝色的幸运之神永远伴随你蓝色的血液,并赐予你蓝色的力量!

 

沧桑厚重:来自太阳升起的地方

从百事离职后,我进入一家乡镇企业宏宝莱任区域经理。这是一家思路比较创新,管理比较严格的股份制饮品企业。宏宝莱虽然每年的销售收入仅仅在4亿元左右,但也算是国内知名的企业了,在北方更是强势品牌。

有人说区域经理是在漂泊中求生存,在奋进中求发展。我感觉它道出了所有区域经理的负重和艰辛,营销人的苦衷尽在不言中。在两年多的区域经理生涯中,我转战过整个东北的大中城市,也曾战斗在北京大区,有辉煌和奇迹,也有黯然的失意和败笔。

在此期间我接受了更为系统的培训和训练,陆续诸多的大型营销培训,即有学院派的理论阐释和教导,也有实战专家的互动亲传的“原创音乐”,对自己后来的发展可以说功不可没。期间我的各种战略分析、案例剖析、营销管理类文章常常出现在各大营销财经类杂志报刊,论文《精细化开发二三线市场》还获得了中国新时期人文科学二等奖。这是我营销生涯中对市场感悟最深的一段时间,南征北战的大区生涯让我更近距离的感悟了营销生活的漂泊、艰苦、激昂和乐趣。

那是2001年4月中旬,由于公司高层更迭以及发展空间滞缓等原因,我毅然辞职离开了宏宝莱。在宏宝莱我不但得到了更多的历练和培训,还学会的外企学不到的人际沟通和微妙协调。在中国生存,处理不好复杂的人际关系,就失败了一半,做人做事都显得极为重要,这是我最大的收获之一。

碰巧国家大型乳品企业完达山集团面向全国招聘市场总监,主抓集团健康食品有限公司的水、果汁、功能食品等市场的新品运作和老产品深度开发。虽然不是运作其知名的乳业项目,但我早已仰慕完达山的实力和品牌的强大感召力,能进入完达山集团也是职业经理人梦寐以求的事情,于是我踌躇满志的报名竞聘。虽然历经多次波折和忐忑,最终还是被录取了,至于成功经验我想还是基于我平时广泛读书积累的缘故吧,或者是那些MBA太紧张了发挥的不好。

我对完达山的好感来自于他的名字,“完达山”是满语的音译,意思是太阳升起的地方。完达山是在一个光荣历史条件下农垦系统激情燃烧的产物,有着极强的国营和军旅作风,农垦系统是人力资源的骨干部分,但市场化的人才也面向社会招聘,因此成分的复杂也意味着企业文化的多元性和人际关系的微妙复杂。完达山在营销理念、工作方法、系统陈序、团队管理、运营机制方面与外企和民营企业有很大的不同,文化和理念上差异导致和上层领导沟通的时候,总有种力不从心的感觉。好在我的直接上司(我受双重管理,即归营销副总管辖,又归总经理直属。)是来自强生的职业经理人,也有在联合利华的工作经历,这样我们的沟通很顺畅,观点和策略也容易统一。观点统一后我们可以用其他企业的现身说法援引案例,去慢慢说服公司的高层。可惜这样的操作手法导致效率低下,也流失了很多营销的商机。

由于很多的深刻原因,产品结构错位,战线过长,薪酬体系不科学,导致营销体系不断处于动荡之中。而期间作为作为市场总监也无法扭转战局,最终心力交瘁,合同到期后带着无奈和感伤黯然辞职离开。遗憾的是我走后先是事业部被合并,接着公司不断振荡、谣言四起,后来就是被统一控股,所以想到完达山几乎更多是负重和失落的回忆!

 

短袖善舞:经营最好的自己

 

因为原来老上司的推荐,我辗转进入了一家港资冰淇淋企业:华义食品有限公司,在这里我实现了自己多年的夙愿,荣膺公司营销副总。华义是北方冰品的强势品牌,在东北有着极高的占有率和品牌知名度。在这里董事会和总经理给了我极大的发展和实施空间,也使我有精力全力以赴的打造营销队伍。

有了上司的鼎立支持,于是我着手淘汰弱势营销人员,增加新生力量,提高业务队伍的表单精细度,并加大核检的力度,在市场竞争愈发激烈的情况下进一步提升了业务系统的软件和硬件系统。与此同时,我分计划的有步骤进行业务素质的培训和提升,根据我以前的多年积累和逐渐的自我修炼所得,结合自身的特点自行设计和制作讲义,进行互动式的营销培训,从简单的预售制线路走访,到PDCA循环系统,乃至营销的SWOT分析模式,循序渐进的打造营销人员的整体素质,并进一步落实的日常工作的动作分解上。

经过我自身的努力和整个团队的齐心协力,2003年营销部在冰品销售旺季遭受“非典”,在市场费用极其有限、两年来销量持续下滑的情况下,市场销量止滑反升并比上年度增长20%,超额完成了董事会下达的销售指标和利润指标。

营销的培训效果是厚积薄发的,2004年我们的营销战绩迅速上了一个新台阶,连续推出10个新品,有八个产品在市场上形成燎原之势,销售势头十分强劲,这在冰品业的新品推广高失败率常态下显得十分的珍贵。

产品的研发固然重要,但渠道的力量是成功的关键。2005年我对整个营销队伍进行了大刀阔斧的改造,继续强化表单体系和业务监管能力,继续强化对营销队伍的执行力的改造和素质的培养,加强对经销商的管理和扶植,同时营销重心下沉到二、三级市场,陆续组建了8个分公司和10多个办事处。市场是厚积薄发的,优势是逐渐嫁接成功的。果然2005年的销售额达到了我接手华义时的3倍多。

在冰淇淋原料大幅涨价、行业利润下滑的现实情况下,2004年11月董事会决定上马速冻食品。华义私家水饺很快上市, “华义私家水饺,妈妈的好手艺!”等市场整体策划方案十分成功,铺市十分顺利,使得当月销售额突破百万。遗憾的是速冻食品的竞争十分激烈,我们定位高端的产品在市场上因为传播的匮乏逐渐归于沉寂,布局合理的铺市结构贡献的价值十分有限,销量确实不是很理想,与董事会的期望值有很大的差距,这使得我承受了极大的压力。随后我和某咨询公司合作的项目­­‑‑‑年销售额达八千万的主力产品涨价行动,以最终屈服于经销商的对抗恢复原价而彻底宣告失败。心力交瘁的我向董事会递交了辞职报告,很快获得批准。

成功主要在于优秀团队的和谐配合,失败常常源自于领导的指挥不利,这话回味起来是有道理的。我曾经培养了一支能征善战的队伍,攻无不克,业绩卓著,也得到了企业的回报和认可;但是恰恰还是我最终带着这支队伍,折戟沉沙,屡遭败绩,理所当然需要为之检讨和负责。职场是个以成败论英雄的平台,它有自己的规则和轨道,所以当我明白了这个道理之后,豁然开朗:失败并不是这一站最终的结局,华义依然是培育我成长的一个坚实的舞台,就像舞曲嘎然而止,舞池短暂的忙乱碰撞和踩脚,但很快还会随着流畅的舞曲舞出更丰富变幻的舞步,感谢华义!

 

从成长到成熟:只要不停,就会成功

    离开华义后,未来如何规划使我陷入了沉思。人的职业生涯不能永远为生存和金钱服务,应该做些自己爱好的、最好还是自己擅长的事情。经历这么多的营销阅历,读了这么多年的营销书籍,为何不能把这些融会贯通,去帮助那些营销观念落后、模式原始、操作简单、步履维艰的中小企业呢?自己还会自我感觉良好的把生存的平台融入到社会责任感中。

由于这几年我发表了大量的营销管理类论文,40多家知名媒体和网站都有我的专栏,随便在网上一搜,竞有万条信息以上,所以我常收到大量培训邀请和咨询项目加盟。看到这个诱人的市场前景我下决心进入策划培训行业。

2006年2月新年刚过,我的启之良策营销策划机构正式成立了。它主要针对快销品中小企业这个细分市场,提供渠道、模式、人资等问题的咨询和培训,“以方向方法启之睿智,用专业专注谋定良策”的核心理念开始就是定位于以培训为辅、咨询策划为主的。

因为我有着9年多的营销管理经验,在营销的各个层次都实战历练过,所以我知道企业一般都需要什么样的培训内容。我精心推出的几门课程效果还真不错,引起了不小的轰动,一时间我的培训邀请纷至沓来,那时我的策划公司包括一名保洁员也仅有6个人。

有次笔者在俄罗斯经商的朋友讲了一个困惑已久的问题:有一家服装企业总是模仿他的新款产品,而且速度奇快,售价还低,对市场影响很大,让他十分苦恼!我当时随便说了句:“要是我就直接给他下订单,让他变成你的独家OEM客户,他一定很高兴,这样你比和他砸价会更有利润!”朋友信了我的话,果然和预想的如出一辙:效益大增。在他的大力鼓励下我正式转型进入咨询业。虽然起步比预想的有些艰难,但我坚信只要全力以赴,成功是水到渠成的事情,果然与我携手共同走向市场的企业多了起来。期间我的《漂泊营销》一书已经第三次印刷了,《中国白领职场全书》也即将上市!

岁月流传,蓦然回首,已在营销这块沃土奋然耕耘了整整10载。十年的营销生涯,历经沉浮磨难,陡然发现营销已是我生命中不可或缺的一部分,它的乐趣和意义就是在这些坎坷和磨难之中,曾经的困惑,昔日的愤懑,都在你职业生涯中伴随境界的提高而顿悟和豁达。同时多年的营销生涯使自己养成了每日必读书的好习惯,书籍就象我心中的羊皮卷圣经,引导我走向营销的高峰,共同和我分享成功带来的欢乐。

在培训课程中不断有学员问我一个问题:营销人如何才能成功?为何我年复一年的重复昨天的故事?我回答他们:成功源自于持之以恒的学习和积累,失败源自于见异思迁的背叛和彷徨,书痴者文必工,艺痴者技必长,只要别停,就会成功!

 

 

 

 

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