注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

冯启的博客

努力寻找有阳光的地方爬格子!

 
 
 

日志

 
 
关于我

一个屡战屡进的实战者,专注品牌智慧的思考者,沉湎文学氤氲的理想者,热衷跋涉漂泊的背包客! 现实身份为北京合力智创品牌顾问机构合伙人。

网易考拉推荐

川酒绑架糖酒会 挟天子以令诸侯  

2007-03-25 23:06:18|  分类: 酒坛论道 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

 

2007年的春季糖酒会又花落西部重庆,其他申办的城市也只好望之兴叹了,带来多大的经济效益和社会效应都与自己无关了,同时很多屡败屡战的城市也逐渐明白了一个道理:糖酒会不是一个参与者有份、均衡轮回的福利品,而是各种利益搏奕的结果,更是折射了地方政府和支柱企业能量的产物。

糖酒会历经几十年的发展,历经起步、发展、辉煌、徘徊、困惑,未来被替代、淡化和肢解的各种猜测和可能性也变得难下断言。

历史的回眸:偏爱川妹子

号称天下第一会的全国糖酒商品交易会,以1955年城市服务部组织的全国供应会在北京西苑大旅社(今西苑饭店)召开为首届开端,如今已经举办了75届。1958年起,商业部在北京组织召开的全国糖业烟酒专业计划会议,首次将另两类商品———烟、酒纳入议程。

   1964年,在上海召开的全国三类商品供应会中,首次设立了糖烟酒商品展厅,成为最早设展的糖酒会。1972年,石家庄召开了全国糖业烟酒菜果三类商品的交流会,成为糖酒会历史上一个转折点。脱离了由行政工作会套开的历史,成为真正独立的商品交流会。1974年至1983年,十年里,全国糖业烟酒三类商品交流会代表人数从1000人增加到7700人,商品交易额也从1.1亿增加到6.3亿元。1984年,自上而下的分配式供应会变为开放式交易会,延续至今。

从上世纪50年代的产品分配订货会,到后来的计划衔接会,经过逐步的开放转型和不断地拓展创新,糖酒会到今天成为我国目前规模和影响力最大的糖酒类交易会,成交额达百亿元的业界盛会,成为全国众多会展城市争相示宠的“香饽饽”。

几十年来,每届糖酒会的参会人数都在10万人左右,几千家参展厂家,成交额均在100亿元左右。承办糖酒会将形成强大的商流、物流和人流,对各个行业带来巨大商机,拉动一个城市的经济增长。比如据中国糖业酒类集团公司统计,2006年秋季全国糖酒会商品成交总额为140亿元,其中酒类成交总额89.25亿元,超过上届糖酒会。由此产生的政治和经济效益就可见一斑了。

1996年以前,在石家庄举办糖酒会就如同例行程序一般,中糖公司指定举办地点,春季糖酒会在昆明举行,秋季糖酒会则由郑州和石家庄轮流坐庄。如今,糖酒会在哪里举行不再采用指定的方式,就如同申办4年一次的奥运会,哪个城市做得好哪个城市才能争得到。但事实上能争取到主办权的城市凤毛麟角,总是几大庄家的轮换交替,其中近年来以四川的成都举办次数最多。八十年代至九十年代,全国糖酒会几乎办成了成都特权会,一个为川酒服务的批发市场。目前,75届糖酒会仅成都就承办了18届,自87年以来几乎每年一届。

糖酒会这个交易平台,使川酒源源不断的输向全国,不必做任何广告,同时诞生了不计其数的广告公司,各种酒水类专业刊物,这些刊物以立足服务本地为导向把川酒的形象推向全国。

在计划经济时代,糖酒会是政治产物,作用不可替代。到了改革开放时代,糖酒会就像温州批发业一样,是一个巨大的物流批发集散地,谁抓住了先期的机遇和优势,谁就先入为主,把行业发展壮大。80年代末90年代初,糖酒会交易的火爆程度不可想像,川酒红遍中国很大一部分是得益于早期的“全国糖酒会”这个平台。我们再来回首看看曾经在酒界扬名立万领先川酒的鲁酒,在和川酒的对决本来就不在同一条起跑线上。当大量的山东客商蜂涌而至糖酒会的时候感慨万千:“假如在山东举办一届有多好”!然而这个梦做了近20年才得以实现,市场早已不可同日而语,鲁酒早已不再辉煌。

山东没有这样的条件,所以造成了“川酒办会、鲁酒打广告”的局面,“标王事件”前川酒没做过广告是有目共睹的。当1996年成都糖酒会鲁酒猛烈的宣传攻势,令人眼花缭乱的订单从四面八方飞来,令四川人受到极大刺激,开始感叹“还我河山,再筑辉煌”。

“鲁酒做广告是被四川逼出来的”一位业内人士说。所以,川酒的发展史与鲁酒的起落史一定程度上与糖酒会有很大关系,糖酒会发展50年,竟然第一次在山东举行,作为酒水生产和消费大省,这不能不说是对鲁酒的极大不公平。然而,当全国糖酒会的功用越来越小,各区域糖酒会兴起时才来山东,这对鲁酒已起不到批发平台的渠道作用。鲁酒早已通过巨额广告把渠道透支出去了。鲁酒一直是在做白酒广告营销的先驱,有些“冤大头”,还常常授媒体的把柄和口舌,否则鲁酒不会被媒体害惨,说不定也会出现“X朵金花”,出现一个中国酒业大王,山东是有这个条件和资本的。这一切,是山东大汉的直爽吃了亏还是真的命中注定,也许仁者见仁,智者见智。曾经叱咤风云的鲁酒尚且如此,黔酒和晋酒更是无从提起,东北的大高粱和烧刀子早已被人深深遗忘在酒后了。

我们发现除了西安市曾于2002年成功举办过春季糖酒会以外,历来的春季糖酒会都是在成都举办,秋季糖酒会则是在郑州、石家庄两地轮流举办,直到1995年长沙成功申办到一届秋季糖酒会后,这个大门才开始向全国敞开。这半枚糖果全国轮流吃,剩下的半枚却让成都独占是什么道理?天时、地利、人和?且不说四川的地理位置偏居一隅,交通不便,每次展会飞机票都成了炙手可热的抢手货,滞留的大量参会人士倒是成全了旅游景区,期间不知有多少无法定到机票的人无奈之下改乘漫长的火车。这两年置疑成都垄断春季糖酒会的企业和地方政府不断涌现,但结果还是,每年30多个参与拼命角逐的城市无法与成都的魅力相媲美。所以我们说成都地利、人和都不具备,倒是行业部门的“天时”被独吞了,我们说的“天时”只能理解为“天赐良机”了。

展望即将到来的2007年春季糖酒会,首次破例却是给予了原来同属一脉、如今自立门户的当年老弟——重庆,外人看来还是肥水没有流出外人田。政策和行业主导的力量让人浮想联翩。很容易让人联想到在糖酒会上宣传、招商的核心主题和规模板块——川酒。除了政府的支持之外,有没有川酒的大力支持昭然若揭,

业内人士普遍认为,川酒红遍中国很大一部分是得益于早期的“全国糖酒会”这个平台,假如像四川一样几乎年年举办全国糖酒会,川、黔、鲁、苏、豫、皖酒可能是另一番竞争格局。我们也可以断定,是川酒利用自身的资源和优势在“挟天子以令诸侯”,间接温柔的绑架了糖酒会,所以我们在谷歌和百度搜索“成都糖酒会达几十万的报道”,提起糖酒会首先想到成都,而和其他城市的关联却寥若晨星。  

川酒的力量:绑你没商量

随着“标王”的辉煌逝去和“让人想家”的再度沉沦,鲁酒已难见东山再起之势;而沉湎于假酒风波难以自拔的山西美酒、“但闻茅台香,高处不胜寒”的贵州酒都曾经在中国酒业占有一席之地,如今却难以撼动川酒在中国酒水市场独占半壁江山。

五粮液、剑南春、泸州老窖、全兴、郎酒、沱牌等六朵金花个个挖掘历史,诉求传统酿造,把广告片拍得美仑美奂,其历史背景及大企业风范在央视上不断向全国人民灌输传播。五粮液大气磅礴的品牌广告及连篇累牍的企业文化传播,剑南春的“唐时宫廷酒,盛世剑南春”,沱牌的“滴滴岁月酒,悠悠沱牌情”,泸州老窖的国窖诉求宣传,郎酒的“天宝洞,地宝洞”宣传等,让全国人民真正了解了川酒历史。在强大的宣传攻势下,消费者对川酒的心智定位被首先占领,也是因为川酒的历史沉淀和规模效应,伴随糖酒会的平台,我们看到了川酒更加辉煌的一面。

历届糖酒会上川酒都是值得欣赏的重头戏,每年的广告宣传、招商额以及会场的活跃度和参观、访谈的客户数都名列前茅。2006年成都春季糖酒会,四川代表团成交额以12.87亿元名列第一,占总成交额的12%。再看出口情况,2005年我国白酒出口创汇仅1.6亿美元,作为白酒出口大省四川2006年1—9月份的白酒出口却占据白酒出口量一半。据海关统计,1—9月,四川省酒类产品出口总额4248万美元,同比增长23.67%;出口总量2017千升,同比增长24.81%,其中五粮液集团酒类出口创汇3807万美元,剑南春集团酒类出口创汇222万美元,泸州老窖集团酒类创汇141万美元。由此可见川酒确实实力不可小觑。

 业内人士都知道,一年之计在于春,春季糖酒会更是一年的重头戏,无论是招商还是新品发布、广告宣传都是以收获总结为主的秋季糖酒会不可同日而语的,虽然他也有招商和展示下一年动向的内容,但与开春的春季糖酒会相邻太近而黯然失色。所以我们能看到国家对四川或者说川酒的青睐、重视和支持,抑或也包含妥协、无奈和屈服的五指手足选择的痛苦。

据悉中国糖酒集团也曾经想过让各省都享受到糖酒会带来的收益,把糖酒会主要是春季糖酒会由国内各大城市平分秋色,目的是加深展会对其他省份的渗透并扩大影响,同时也平息各个省份的抱怨,但遭到了四川职能部门的不满和川酒企业的抗议而不了了之。可能代表行业的糖酒集团或者人们都无法设想,如果川酒都不参加糖酒会,那糖酒会还开个什么劲,还会有多少企业能来参展,多少人来参观和考察,伴随着媒体和网络的日益便捷和开放,未来川酒对糖酒会的影响依然举足轻重。

我们发现一个越来越怪的现象,无论从哪个指标衡量,春季糖酒会总是比秋季的效果好,秋季糖酒会川酒的企业参展越来越少,规模和投入也越来越少,可见重视程度极为不够。同时也给行业、渴望糖酒会改变垄断城市的企业以及个人一个不成文的规律和印象:秋季川酒来的少,其他的酒水和企业也没了论剑决战的氛围,参展的企业少,投入不高,同时洽谈业务的客户就会减少。事实看来确实如此,2004的长春秋季糖酒会就显得冷清和寂寞,包括二楼的几个展厅里,许多展位都空着,参展商临时都没有来,四川来的川酒企业更是屈指可数,其官方申报的成交额也成悬念。

一直以来,在北方召开的糖酒会效果都不是太好。2005年秋季糖酒会召开的不错,参展企业不少,成交额也不少,而且首次山东企业成交额略高于四川而拔得头筹,但现实结果是签约后的合同大部分成了一纸空文,“振兴鲁酒,再造辉煌”也成了一句酒后的梦话。但有一个城市相对例外,那就是与四川相对较近的西安举办的2006年秋季糖酒会,共有6000多家企业参展,光四川就来了近千家企业,参展参会人数超过15万,成交140多亿元,拉动消费近10亿元,税费过亿元。此次展会川酒以14.1亿元的成交额拔得头筹,期间川酒在各种媒体的广告投入上也是突破了3000万元大关。这似乎也更让我们从另一侧面看得了川酒的力量和对糖酒会的巨大影响。

我们没有证据说四川政府引导川酒整体发牌与中糖讨价还价,也不敢说川酒妄自尊大抵制川外糖酒会,但现实情况却让我们产生很多遐想。我们有理由相信很多业内人士的断言:是川酒绑架了中糖集团,挟天子以令诸侯,让中糖爱也成都糖酒会,恨也成都糖酒会!

 

未来的展望:分流成定局

糖酒会经过几十年的发展至今,其功能发生了很大转变,已经由最初单纯的商品交易、互通有无的展会转化为产品博览会、新品发布会、厂商联谊会、行业研讨会、经销商培训会的多功能结合体。

最近几年糖酒会无论从参展人数上、成交金额、合同兑现程度等都没有大的起色。比如1995年秋季的119亿元成交额,1997年秋甚至达到135.62亿高峰。到2001年春竟然下降到96亿元,以后历届糖酒会一直的总交易量基本稳居100亿元左右,2006年西安糖酒会也仅仅是勉强超越了97年的成交额,但合同兑现比率却无法与之相提并论。

糖酒会交易功能的弱化是很多参展商、经销商最关注的问题。很多有实力、有竞争力的企业认为他们的客户网络、销售渠道已经形成,糖酒会只是一个品牌宣传和产品展示的机会。单点式的展会形态已不能适应新形势下的新要求,糖酒会的专业化升级不容置疑。更专业、更规范,提供更多招商形式,让糖酒会真正成为经销商和企业重要的交易平台,而不只是一个人声鼎沸的“大市场”,是很多参展商为传统糖酒会提出的新希望。

同时很多经销商也注意到了厂家疯狂的烧钱,为了签下大单先收钱。但逐渐的因为交易功能的弱化,变成只为面子工程和有限的品牌积累了,广告效果差强人意。厂家为了收到圈钱的效果,所制定的“大力度,大承诺,难兑现”的羊毛忽悠理论指导的招商政策越来越被经销商所识破,对于什么都敢承诺,给车、给巨额返点、出国旅游等诱惑不断的厂商是谨慎有加,对于只关心收钱发货而淡化市场运作和渠道经营的更是敬而远之。逐渐厂家的招商政策开始倾向于“务求实,看长远,求落地”的现实选择,因为他们意识到了中国经销商的逐渐成熟和精明,对于不运作市场、不投入、不管理的厂家产品,经销商是不会再感兴趣了,因为经销商无法将产品在激烈的市场竞争中独自成功。没有成型的现代化厂商合作新干线,未来谁也无法踏上成功之路。因此很多经销商逐渐意识到了优秀的厂商会在区域市场来寻找经销客户的,只在展会露面收钱发货的企业是没有前途的,这会逐渐弱化糖酒会的参会主流人群的热情。

同时我们发现社会在不满于四川垄占糖酒会资源、青睐展会巨大的经济和社会效益的同时,也在谋划更多的出路,也因为糖酒会的主题酒水、饮品等行业的局限,区域展会和行业展会逐年增多和火爆是水到渠成的,也是时代的产物。

现在各省或几省联合的区域展会以及行业展会逐渐受到重视,出现了参展人数和企业逐年增多的趋势,效益也逐年增加,是糖酒会的分食者之一。如山东省糖酒商品交易会自1978年开始,至今已有28年的历史,每年都呈现出人数和参展企业增多的趋势,目前外省企业为了开拓山东市场,也开始参加展会,这无疑不是川酒独霸半壁江山的糖酒会的好消息,但对山东来说确实利好的势头。

在比如以长春为核心的北方各大城市为主体的中国绿色食品博览会,逐年出现了好的势头,很多食品企业不再参加糖酒会了;哈尔滨的哈洽会也逐渐由商务部主办和广交会一样,展出行业逐年增多,已经逐渐覆盖糖酒会的一些客户,未来也将分流很大的一部分糖酒会准客户。同时我们也发现入中国农业展览会、中国冷饮展会、糖果巧克力展会、中国食品博览会等行业协会逐年在增加影响,已经成为行业备受青睐的重头选择。这些趋势逐渐将呈“蚁穴溃堤”的质变效应,都将是糖酒会致命的打击。

有观点认为,全国糖酒会已经发展成了“三无”产品——无谓、无聊、无趣。糖酒会的交易功能大大减弱,糖酒会几乎变成了一场档次并不高的烧钱作秀会。参加糖酒会,成交额已经只是纯粹的“官方数字”,对企业没有什么实际价值,大部分合约成了废纸一张或是重新商榷的备忘录。观点似乎有些偏颇,但似乎也印证了糖酒会的对于行业主导力量的日渐式微和力不从心,从分流已成定局的未来前景,我们无需关注谁喜谁忧,也许对中国经济的发展更是利好选择,从中国电信的断臂自拆、行业升级、百姓获益来看,我们的乐观还是蛮有根据的。

我们也期待糖酒会有更多措施维持当年的辉煌,创造新的升华。但旧体制积重难返,川酒气势磅礴、善于借势,鲁酒沉沦已久、难当重任,糖酒会如何改革?谁来引领行业趋势扛起领军大旗?

  评论这张
 
阅读(380)| 评论(4)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017