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冯启的博客

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一个屡战屡进的实战者,专注品牌智慧的思考者,沉湎文学氤氲的理想者,热衷跋涉漂泊的背包客! 现实身份为北京合力智创品牌顾问机构合伙人。

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总结能力:成长的跳板  

2007-01-08 19:33:17|  分类: 职场江湖 |  标签: |举报 |字号 订阅

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     总结能力:成长的跳板

哈尔滨/冯启  原载于《销售与市场》

营销行业发展空间巨大,壁垒不多,容易进入和提升。但要想在这一行业实现美好理想,销售人员不但要有吃苦耐劳的精神、坚忍不拔的意志,还要有不断学习和不断实践的能力,而最为重要的一环是能否将学到的知识加以总结和融会贯通,以起到触类旁通、举一反三的良性作用,这样销售人员才能用所学和所提炼的方法技巧等去支配企业给予的更大资源和空间,然后再在新的空间里有所上进、有所总结和提炼,获得更大的发展空间去获得更多的实践机会、技能和总结能力。由此,销售人员的素质提炼和个人职场发展就形成一个良好的循环。

    总结要围绕一个核心,这样才能起到厚积薄发的作用。销售人员的总结能力要和职业生涯规划紧密配合。比如你今后要往市场部的方向发展,那就在营销实践中注意促销方案的制定、布置、执行和反馈等每一个环节,以及销售费用的预算和控制执行等,注意对这些环节和方面加以总结和分析,归纳提炼出一些特征和规律并应用到工作中去,那么日后你就真的可能成为一个出色的市场部经理了。

    在实际工作中,销售人员可以从以下几个方面进行总结:

    1.日常工作总结。

    在日常的销售工作中,总有一些营销内容是不断重复的,如:铺货、分销、市调、拜访八步骤、大客户管理、客情建立、表单填写等。销售人员确立自己的职场生涯规划后,就要对自己一天的工作进行归纳和总结。比如消费品行业线路走访的业务代表总结一下自己一天的工作:我今天拜访了38家客户,为何10家没有进货?为何有的对我态度不好?××新品好像很难占住市场,经理为何说我的铺市不错,我不是第一啊,在激励我吗?还是我的潜力比较大只是发挥得不好?这个日报表设计有问题,太繁琐。我应该重新设计一个交到市场部。通过业务代表的思考和总结,其工作能力和技巧都会不断地提升和飞跃,时间长了就会发生质变,令人刮目相看了。这对于各个层级的销售人员都是实用的,每个人都应该不停地总结自己的工作,这是提高业务能力和素质的行之有效的途径。日经一事,必长一智,这话是真理也是公理。

    2.阶段性总结。

    销售人员进行日常工作总结的目的是提高工作效率,找到更好的工作方法,挖掘其中的规律,以提高自己的素质,从而使自己有所发展并提高自身的价值。除日常总结外,销售人员对阶段性的工作更要做好总结和归纳,使自己的工作方法更具全局观念、更全面、更规范。比如周总结、月总结、季总结、年总结甚至更大周期的总结,同时对照自己的职业规划,看看差在哪里,如何弥补,成功的原因又是什么,等等;也有必要针对一个工作周期进行总结,比如对某次铺货、促销的总结。

    3.日常学习总结。

    在日常学习中,无论是有组织的学习还是自学都要及时地总结其中的内容,挖掘规律,提炼真谛。这样才能由思路决定出路,由心境成就舞台,由知识理论经过总结和实践验证后变成生产力,从而改变人生。比如学习中的4p,走市场时验证一下,思考一下,4p新颖在哪里。经过思想的振荡和实践的验证,日后对这些理论一定会有更深的认识和见解。

    4.培训后总结。

    企业提供培训和学习的机会都是给有心人准备的,机会也垂青于有心的人。所以一定要珍惜企业以及自己创造的受培训机会,认真汲取知识,积极配合老师的互动和思考,训后温习反馈和总结分析,哪些观点比较新颖,哪些我不太认同有争议,讲师说的是否都能执行下去,是否浪费人力物力、劳民伤财。有些内容我应该日后验证一下是否真的有效,听了今天的讲课我应该修正自己的职业规划。如此态度和精心,岂能不水滴石穿?所以说培训和学习是销售人员提高的手段和资源,是销售人员成长和提升之阶梯中的零部件,但是只有靠总结的能力才能将其组合成实用的攀登高处的梯子。

    5.换位总结。

    这是一种新的思考和总结的方式,避免思考者陷入自我迷恋和盲从之中而找不到方向。总结他人成功的经验和失败的教训,总结他人工作的过程和过程之后的结果。这样参照的内容更加丰富也更有可比性,共性也更容易提炼,从而使好的、成功的经验得到发扬,差的、失败的教训作为前车之鉴,照亮成功之路和两侧的陷阱深沟。比如思考我的上司有什么特点,凭什么提拔这么快?哦!做事认真,善于分析总结,对表单体系有研究。好了,我可以借鉴,就从基本的表单做起,先填好它,发现不足再想办法制订新的。那么我敢肯定地告诉你,有这种思考和总结方式的人日后都能成为经理。

    最后应该提醒大家不要忽略一个细节,所有总结的点点滴滴和细节内容,哪怕是读书的心得,都要形成文字记载,以备日后更深层次地总结和归纳,也为了给自己留下更深的记忆和印象。时常将总结的内容进行对照,对其质量优劣进行二次总结乃至多次提炼。■

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