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销售人员如何正确执行公司的销售政策  

2007-01-08 19:32:27|  分类: 职场江湖 |  标签: |举报 |字号 订阅

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销售人员如何正确执行公司的销售政策

哈尔滨/冯启  原载于《销售与市场》

 

作为战斗在销售行业最前沿的排头兵,销售人员对公司销售政策和方案执行得正确与否,直接关系到销售工作质量的优劣,甚至决定全局的成败。时下被营销界一致公认的执行力,也只有在销售政策和方案执行正确的基础上方有其生存的价值,如果销售政策和方案执行有偏差,则可能执行力越强,造成的负面作用越大。因此,销售人员正确执行公司的销售政策、销售方案及上级领导的口头指令,在营销的工作体系中至关重要,就像发展经济不能只靠踏实肯干,还要有正确的经济路线和指导方针一样。那么销售人员在工作中如何做到正确地理解与执行销售政策和方案呢?

  有令必行,三思而后行

  某饮品公司鞍山分公司销售人员小刘,在执行公司市场部关于新品A推广的捆绑促销方案过程中,按照分公司经理的意图,私自减少对KA店的促销数量,将费用转移到给经销商的破损补偿上,并制作假表格按原来的方案报销费用。小刘的“作弊”行为最终被市场部督察发现了,结果是在很多区域经理上书求情的情况下,其直接领导分公司经理还是被降职,小刘也被改为试用,两个月后自动辞职离开了公司。

  正确执行公司销售方案并非小事一桩。销售人员要保证在执行政策时不出差错,可参考以下几个方面:

  一、市场部下发的关于区域市场的执行方案,无论是促销方案、市场调研还是产品推广和上量工作,一定要深刻理解市场部的方案内容,并遵照市场部的要求去做,原则问题的修改一定要经审批部门同意和授权,最好是书面授权。

在很多销售人员的印象中,无论是市场部经理、执行经理还是销售主管,都是闭门造车或是凭蜻蜓点水似的调研就制定销售政策之辈,往往很抵触其营销方案,甚至私自更改方案的内容,特别对其繁杂的监控表格和手续十分反感,认为多此一举或是对销售人员不信任,往往以应付了事或造假报表对付市场部的检查。对此,销售人员一定要有清醒的认识,这样做往往最为危险、付出的代价也最为昂贵。因为一旦出现问题或事故,往往牵连主管经理或驻外经理,严重的还涉嫌经济问题,很多时候会致使一个很有前途的销售人员的前途丧失殆尽。所以,销售人员一定要深刻理解销售方案的内容,多和市场部或是方案的制定人沟通,加深对方案的理解以利于顺利执行,达到预期的目的。如果直属领导有意改变方案,指示自己按其思路办事,销售人员一定要力劝其征得市场部的同意,如果身处十分正规的大公司,最好要取得市场部的书面授权,以免日后费用无法报销。对于监控表格要认真填写、认真执行,执行过程中你会发现大部分表格都有其自身的作用和价值。这对销售人员提高自身素质和业务技能以及日后的提升都大有裨益。

  二、对于公司上级领导发布的动员令,要予以充分重视并努力实施。

  领导发布的无论是提高铺市率还是月末压货的指令,往往都是在公司整体营销形势不太乐观的形势下准备采取的无奈之举,是根据部门的实际情况制定的。基层销售人员也要有全局观念,响应公司号召,听从上级领导的安排。

北方一冷饮企业销售经理在公司年终岁尾发出号召,争取让每个销售额百万元以上的市场再进一车货,这样公司销量将达到一个新的历史高度:年销售额2亿元。很多市场的驻城业代积极响应,但也有些业代担心下一年度任务定得过高,或是压货过后次年无法达到营销上讲的“开门红”,所以对于压货政策干呐喊不使劲,结果以一车货之差区区几万元没有达到2亿元的新高度,令人扼腕叹息。结果次年考核评定营销部人员时,自以为聪明的业代不是被淘汰就是被降了级。

  三、在执行领导下达的指令或方案时要勤于汇报和沟通,避免领悟不到位导致执行偏差,这样也利于领导中途根据市场的实际形势调整方案。

  在执行的过程中,销售人员要尽量做到(很多企业是必须做到)以下四点:

  1.接到方案或指令后迅速确认并简单复述核心内容;

  2.对一些有异议的环节和准备工作及时咨询和确认,并形成决议;把整个方案的环节和流程都落实到具体的工作中和人头上,合理安排好物料、人员配备等方面的工作;

  3.执行政策和方案过程中,要及时汇报进展情况和出现的突发事件,让设计和发令执行政策与方案的人随时掌握执行中的一切动态状况;

  4.在执行完上级领导颁布的政策和方案时,要有经验总结和情况汇报,并可对今后类似政策的执行方式提出建议。

  四、完成领导口头指令的一些技巧和注意事项。

  在很多企业里,我们常常听到业代和基层人员如此抱怨:领导说的是A,后来就不承认了,硬说是B,还对我进行了惩罚,我替某某背了黑锅。这种情况很多都是口头指令的不清晰造成的,原因很复杂:有的是传达有误;有的是接受者领悟偏差;也有的是领导见执行效果不佳,推卸责任。其症结在于口头指令无法确认,往往使基层员工因此承受不平和冤屈。一般来说,遇到这种情况特别是很重要的事情,最好形成书面报告和材料,以传真或面示的方式让领导给予批示;执行时多汇报、多请示也是避免此类事件发生的一个办法。

  总之,在执行公司销售政策和领导口头指令时,可默念四句“真经”:事先有确认,中间有汇报,结束有总结,事后有建议。切记,遇事不急行盲从,要三思而后行。虽有令必行,但磨刀不误砍柴功,将政策和方案了解清楚,三思而后行,这样才能在营销工作中游刃有余,做起事来才能事半功倍,才可能摆脱永远在基层做执行者的小卒身份。■

 

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