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新形势下销售人员应当具备什么能力?  

2007-01-08 19:29:19|  分类: 职场江湖 |  标签: |举报 |字号 订阅

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新形势下销售人员应当具备什么能力?

哈尔滨/冯启  原载于《博锐管理在线》

随着中国经济的迅猛发展和快速的融入经济全球化的步伐,给中国的所以企业都带来了前所未有的机遇和挑战。同时对营销工作的重视也到了无以复加的程度,销售人员素质和能力更是重中之重。培养和构建一支纵横江湖战之能胜的销售队伍成了现代企业的核心竞争力,在此笔者尝试深入探讨现形势下销售人员应该具备的能力和素质。

1.     良好的心态,饱满的激情。

不管是学什么专业的高校毕业生或是其他行业的职业人,想进入这个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提,那就是热爱营销,并愿为之倾情倾力付出。同时应该对销售工作有个大体的了解,那就是营销工作不仅仅是营销思维的充分发挥和利用,更是一种体力支出和艰苦的工作,是个实战性很强的工作,与经理助理和文秘等工作有很大的区别。通晓这些之后踏入这个行业,才会有良好的心态,饱满的热情,遇到困难和挫折后才能有高质的情商调节自己,坚忍不拔,不见难思退。从而才有可能在这个行业做强做深有所发展乃至有所建树。这是销售人员必备的基本素质和适应销售工作的内驱动力。只有这这个内因的基础上,才能谈锝上爱岗敬业,勤于职守。

2.     良好的沟通和书面表达能力。

销售人员的沟通能力好比司机的两双手一样重要,是其生存的主要根基之一。和你的客户无论是总代理还是终端业户都时刻离不开沟通,包括进货谈判、KA的管理、促销的谈判、价格制定和维持、蹿货的处理, 客诉的处理,也包括向领导汇报工作,申请促销等等,可见沟通的重要。良好的沟通是销售人员开拓市场过关斩将的主要利器。同时销售人员还应该有个过硬的书面表达能力,很多人语言表达能力不错,申请促销汇报工作滔滔不绝,但形成文字申请方案,白字不时蹦出一个,文理也时有不通,往往影响方案或文件的批复。因此从基层做起来的营销经理几乎都有很强的文字表达能力和语言表达能力,很多人的表单设计功底颇深。

3.     善于学习,善于总结。

销售人员必须掌握基本的营销知识体系,如:公司的整体情况、产品的知识、行业状况、竞品的信息、公司的销售政策等等,还必须掌握一些工作的工具,比如swot分析、鱼骨图。无论这些是公司统一培训还是由销售人员自己学习都是开展营销工作的必备的软件之一。所以业务人员必须不断的学习和充实自己,到CI体系乃至广告方面的定位、USP策略等等有很多的营销知识需要学习,还有很多新兴的营销知识需要更新,比如对渠道的看法、对终端的认识、整合营销、营销价值链、战略区域市场等很多新的课题和学派的知识需要我们去研究和探讨,这样才能把销售工作进入到由就业-专业-卓越的职业人健康发展之最佳状态。有了勤勉良好的学习习惯,销售人员还应该善于总结,把工作中的一些经验和精华总结出来,以指导今后的营销工作。无论是成功的经验、失败的学费还是点滴的积累都应该成为一种实践上升和提炼后的作业指导书和精华。

4.     勇于实践,勇于创新。

所有的学习都离不开实践工作,销售的行业更是操作性和时间性很强的工作,“没有调查就没有发言权”在这里是真理中的公里。所以作为营销人员一定要在掌握基本的营销理论的基础上,不断实践不断总结,这样才会纵向发展有所成就。在现代营销中区别传统计划经济销售的主要靓点就是永远首倡创新。因为在供过于求的买方经济里,只有有价值的创新营销才能在营销中利于不败之地,也是营销人孜孜追求的目标。

5.     敏捷缜密的思维体系,良好的谈判运筹能力。

作为销售人员,运用良好的沟通技巧,是作好销售工作的基本功,但一个优秀的销售人员更应该在更高的层次上有所突破,那就是具有缜密的逻辑思维,敏捷的现场反应,具有快速的反应和答疑能力。这在现代企业里越发显得重要,比如KA店的进店谈判,特别是和有丰富经验的国际卖场,谈判工作更显得艰难和重要。

6.     敏锐的洞察力和市场反馈能力。

销售人员活跃在市场的一线,对竞品的市场信息包括重大举措、恶性竞争、新品上市、本司市场现状等信息往往先知先觉。销售人员应该有着敏锐的市场感觉,及时收集分析市场的信息,并作以缜密的分析及时上报反馈给上级领导,以利于公司营销领导层及时决策,趋利避害。

7.     基本的应酬能力和调查征信的能力。

很多营销界的人士不爱触及这个话题,往往一语避之。但按中国的几千年文化底蕴和社会形态来看,注重人情和礼尚往来等传统注定中国营销界的实战人士不能完全抛弃这一俗之又俗的沟通方式。不管你的营销管理如何规范,你的管理人士素质如何的高,往往都逃脱不了吃饭喝酒等俗套的东西,甚至很多谈判桌上僵持很久的东西在酒桌的热烈气氛中就解决了,这对营销人来说也不应该是坏事。所以营销人员适当参与一些应酬是必须的,也是各级营销人员必备的素质之一。而且面对很多异地陌生的准客户,销售人员也要具备一定的神入能力,通过各种方式调查目标客户的诚信能力、资金承受能力等内容,不然今后的工作开展后一旦发现“庐山真面目”,将悔之晚矣!

   以上列举了销售人员的必备的七项能力和素质,很可能挂一漏万,并不全面。但现代社会对销售工作的重视,现代企业对销售人员的依赖,也使得销售人员必须不断的提高,以不断的适应社会和社会条件下的企业,但笔者概括为32字箴言:“用脑生活,用心工作,注重过程,关注结果,勤于学习,勇于实践,善于创新。”,这将成为新世纪销售人员的最佳素质写照。

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