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一个屡战屡进的实战者,专注品牌智慧的思考者,沉湎文学氤氲的理想者,热衷跋涉漂泊的背包客! 现实身份为北京合力智创品牌顾问机构合伙人。

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Dear BOSS:其实你不懂我的心!  

2007-01-08 17:51:02|  分类: 职场江湖 |  标签: |举报 |字号 订阅

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Dear BOSS:其实你不懂我的心!

作者冯启

随着市场经济的日趋开放和国际化,催生了大批的营销职业经理人,在很多企业人的眼里,他们纵横驰骋,手握实权,潇潇洒洒,享受高薪。事实到底如何,恐怕连老板和职业经理人也未必能够真正说得清楚。有太多的老板与职业人在情感和智慧上产生了不可逆转的错位,为我们上演了一幕幕悲欢离合的叹剧,它时时牵动每个创业老板和营销职业人的心!在双方“感情”破裂的时候,老板喟叹“也不过如此”的同时,可能职业人还在酒吧里向友人倾诉“my dear boss,他根本不懂我的心!”此时,平台湮没了职业人心中曾经在此之未来,人才在老板的心中也成了魔鬼的残骸,其状之惨痛,苍言何以堪!笔者在民营企业也从事营销管理多年,先谨从老板和营销职业经理人的认识错位说起,谈一下职业人的切身感受!

企业老板高薪聘请营销职业经理人一般有以下两种情况:一是在企业亟需营销人才,市场需要拓展,观念需要更新的时候;抑或是企业面临危机,急需有识之士加盟。不管新任者是大刀阔斧或是力挽狂澜,都被老板赋予了不同常人的期待和渴望,对职业人的光环定位期望过高,从而埋下了只许旗开得胜但无法接受屡败屡战甚至首战不捷的内心承受压力值。对职业人定位过高,脱离实际是老板对后来与职业人合作不畅而深恶痛绝之的深刻原因。而职业人对企业往往也存在定位上偏差,认为企业硬件堪称一流,老板声称大力支持自己工作,给予自己足够的施展空间;高薪加好车,并描绘很多蓝图和远景,于是对企业和老板寄予厚望,激情四射的投入工作,而实际上这一切来之依据和后续的前提是:马上见效,立竿见影。而事实上马到成功者有之,但这决不是上墙几个制度,出台几个方案就能实现,他需要整合整个系统的资源甚至需要其他部门的大力配合方能实现的。因此双方定位上落差和错位是合作失败甚至后来反目的根源。

企业老板在物色主管营销经理的时候,大都比较谨慎,但双方互相了解的渠道单一,了解的内容和背景具有很大的片面性。无论是猎头介绍,业内人士的推荐,还是毛遂自荐都对职业人的辉煌业绩加以烘托和渲染,就象红娘介绍对象,对优点大肆夸奖,对缺点就忌谟如深了;与此相同老板也往往大谈企业曾经的辉煌以及对未来的规划和良好愿景,导致双方都沉浸在对美好未来的憧憬之中。一旦进入合作磨合期,走马观花“相亲”的后果和失望就‘水到渠成’了,失败和破裂也在所难免。

市场给企业大约多少战斗时间,老板应该给营销经理多长的时间参加战

斗,往往是仁者和智者各执一词,但军令状立的不合理会给企业和个人埋下很多隐患和回忆的忧伤!往往企业老板与新聘用的营销经理订立的合同是一年为期,考核指标为固定的营销费用完成多少指标,完之则如何,不完之则不用明言了。这客观上促使职业经理人耗尽昨天的资源,挖尽今天的潜力,隐性的杀鸡取卵或曰饮鸩止渴在口号和业绩面前被遮盖了,导致企业的营销费用没有真正用到市场的建设和品牌的积累,都被企业经理人用于塑造职业人的丰碑和光环,成了‘一剑封喉’绝招的磨刀石。笔者有位曾经的同事在一民企销量下滑的时候临危受命,市场费用的有限,使其很难找到四两拨千斤的黄金分割点。于是上任伊始就把自己原来在这个行业里积攒的客情资源调动起来,利用一个力度不太大的促销,分销了大批的库存货物,公司上下啧啧称赞他运筹帷幄的能力。飘飘然之余他开始担忧经销商库存的货物,不及时促销帮其分销很可能迸盘,也把自己多年的客情和人格葬送于此了。接下来的事情我想做营销的都应该清楚,这位仁兄把大量的营销费用下沉到渠道中作促销,帮助经销商做分销。而在网络构建,K/A点,新市场布局的运作上费用捉襟见肘,销量萎缩,业务停滞不前。接近年终岁尾的时候,销量指标按正常来运作,似乎没有完成的可能性,而费用几乎‘弹尽粮绝’。于是老道的营销经理又有良策,迅速启动了一个拉动热销老产品的促销,将促销期限延长,做个跨年度的阶段性的促销,这样既可以完成任务,按民企的财务惯例,营销费用又落到了下个营销年度。怎么看似乎都顺理成章,营销经理在年底营销酒会又会得到老板亲自的敬酒和笑容,并拍肩膀说好好干大有作为之类的勉励语云云。

至于这位经理能在下个年度是否留任我们倒不必为之费心,但这个企业是慢慢会空心化失去核心竞争力确是不争的事实。究其原因有职业人职业素质的问题,更有老板与职业人契约不合理的因素,如考核时间、考核指标等。如果要从根本上解决这个问题,则需要老板换一种眼光和思路来高瞻远瞩的看问题,职业人应该提高自身的从业素质,练好营销的内功,讲究策略,远离投机。

营销经理的频繁集体跳槽被媒体热炒后,老板的心理素质也在经受着考

验,对于勤奋务实,办事雷厉风行的营销职业经理人,多了一番顾忌和猜测,特别是家族势力雄厚并位居要职的企业里,这种事情发生的概率几乎100%。它直接导致老板间接剥夺营销经理的一些权利,以免‘架空’企业,把“万一如何将如何”的损失在理论上降到了最低。比如说老板和大区经理经常通话,探讨营销决策以及失误,直接给大区颁布一些促销政策,私招大区经理开会等等,但无形中高级的营销经理感觉越来越差,“风萧萧兮易水寒”的感觉逐渐被老板培养出来,接着就是‘壮士一去兮不复返‘了。这种错位的互相猜疑和误解,乃至莫须有的状态被一方得到印证,那么他们的’在水一方‘是命中注定的。

还有一种老板认识上错位也不同程度的存在,也导致很多初进某一企业

的营销经理人感觉很差,愤然离去的。比如老板初期会认为,前期某某来了几个月不服水土,不但没有创造价值,还将某某机密带走并挖走我几个大区经理。这位能否步其后尘,还是防着点好,慢慢来。而很多营销职业经理人是老板从外企刻意挖来的,初来民企很多制度和做法就会让职业人感到不正规,难以适应,如果企业主要领导对其持猜疑和不太信任态度,会使已经具有独立处事风格和思维模式的职业人心生倦意,斗志全无,在职业人最需孵化对外界温度最敏感的时刻,企业给他的是秋风,将直接导致很多外企出身的营销职业经理人在转换思维的时候心力交瘁,进而“乘风”而去。

还有一个老板和职业人内心都不愿言及,但总是心存困惑的一个错位问题。

老板高薪从外企挖来有些职业背景和光环的职业人,希望其能将外企的先进的营销理念和营销模式引进企业,为企业销量上一个新的台阶。但随之发现外企很多做法和模式自己的企业根本或暂时无法模仿和消化,新经理人也会对企业的不规范行为频频向老板阐述,并使其下决心大动手术,老板顿感失意和为难。加之职业人在工作中的一些失误的发生;老板对创业艰苦的回顾和反思,一种念头会越来越强烈:他凭什么拿这么高的薪水?我2000元创业至今,不知道历尽多少千辛万苦,他年纪轻轻,指点江山,享受高薪开着好车,他真的就有那么多文韬武略吗,我怎么没看出来?而有的职业经理人对同样的困惑有着不同理解,我放弃了外企优厚的条件和发展前景,到这里就是为了得到你的高薪,要知道企业这么不正规,一切进展这么慢,我当初不会这么草率的来这里,要是年底不给我加薪,我应该重新找一个外企发展自己的职场生涯。

人的关节互相配合能使人完成各种优美的动作,一旦错位,轻则跛脚,重则瘫痪,老板和职业经理人的合作类乎于此。真希望所有的老板和营销的职业经理人能推心置腹,秉烛夜谈企业发展战略和策略实施,将职业人的慨叹变成商场的动力,老板在年度酒会上拍着营销老总的肩膀:懂你,just do it

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