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销售经理VS下属:我们都说句心里话  

2007-01-08 11:24:34|  分类: 职场江湖 |  标签: |举报 |字号 订阅

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销售经理VS下属:我们都说句心里话

哈尔滨/冯启  原载于《当代营销网》

不管是运筹帷幄久经考验的老销售经理,还是新走马上任的新销售经理,都希望知道基层销售人员以及销售中层管理者喜欢什么样的销售经理,自己做的如何,然而在其位谋其政者往往得不到最为贴切的答案,大都为销售经理比较认可的回音,但未必是最为客观的的诠释。

一. 业务代表和业务经理喜欢销售经理拥有的九项特质:

  1. 一视同仁,和蔼可亲。

大多数的毕业生选择营销这个行业,都不是仅仅为了基本的生活,都希望有个良好的发展前景和未来。特别是进入这个行业能坚持下来从业代做起的人,几乎都是有一定营销素质、意志坚韧并充满激情的年轻人。因此他们并不在乎眼前的艰苦和劳累,也能承受指标的压力和客户的刁难,但他们更为在意的是企业和领导为他们营照的平台,一旦坎坷太多,他们脆弱的一面往往暴露无疑。因此他们很是忌讳高层的营销经理任人唯‘系’,更是憎恨其任人唯亲,一视同仁公平平等是他们认可和接受一个销售经理的基本条件。

销售经理的下属希望他们的领导和蔼可亲,不清高孤傲,也是对销售经理期望比较感性的一面。特别是业务代表对这一点认可度更高,很多大企业业务代表很多,大多分布于各个驻外的分支机构,招聘渠道又各异,因此业务代表对公司高层期望值很高。我听区域经理说个一个案例,某外资企业一个很出色的业务主管辞职后,很多人不解,干的挺好收入不菲,区域经理也很重视,为什么要辞职呢,这个主管的答案让大家更加困惑和感伤:我不想永远做个主管,但我做了二年多,销售经理连我的名字都叫不上来,我想换个环境。业务员渴望成功和认同,在追求物质丰富的同时,做销售经理的一定不能忽视他们的精神需求,否则他们的内驱会有问题。

2.善于倾听,不武断专行。

做销售经理一定不要刚愎自用,应善于倾听基层销售人员的不同意见和见解,并对员工适当的关怀,以发挥人的主观能动性。很多区域经理反映和抱怨他们的经理很武端,不愿倾听。他们特别忌讳在没有叙述完的情况下被销售经理打断陈述:不可能,你的方案行不通。

做个善于倾听的经理对每个领导者都很重要。

3.遇有成就,不吝赞美。

做销售经理的应该清楚,每个业务人员做好了本职工作,做出了业绩,都在为销售经理的大指标添砖加瓦。因此遇有下属员工做的出色,应及时给予称赞和认可,并予以引导和栽培,以提高其工作的积极性。否则日复一日的重复营销枯燥的工作,不停的提升工作的精细度,慢慢的业代和主管会失去往日的激情,导致效率降低,营销队伍的核心竞争力也随之减弱和空心化。

4.忠于团队,勇担重责。

销售经理作为销售队伍的‘航母’,应该为整个团队着想,精心打造其战斗力。使其队伍安心工作不受其他部门的排挤和影响。在整个团队都付出很大的代价全力以赴仍没有完成公司下达的任务时,作为团队的最高领导,应深刻分析政策方面的深层原因,并勇于承担责任,不要试图在团队中找到并不影响整体运作的弊端加以放大,导致替罪羊的出现。这也反映了一个高级职业经理人的职业道德素质,也是很多鼠目寸光的一些经理人常用的一个舍卒保己的常用手段之一。

5.善于沟通,营照良好的营销空间。

作为销售经理,基层销售人员希望高层能将销售部的开拓空间扩大,营照良好的营销氛围。使销售部的业务流程、财务流程、物流流程、客户的信用额度等制度化条理化,而且有突发机制不僵硬,从而使销售人员避免陷入与各个部门协调传单的琐屑的工作之中。

6.身先士卒,常下市场,运筹于市场之中,指挥于前线之中。

很多销售经理喜欢看销售报表和数据,并充分参考区域经理的报告以及市场部的方案,以此来指挥市场,走访市场也象皇上巡查,水过地皮湿,根本起不到效果。这样的经理是得不到基层销售人员的认可和尊敬的,往往暗地里职责其闭门造车,娃哈哈的总裁宗庆后深受业内尊敬和钦佩,除了可人的业绩和智慧外,就是他经常下市场参与一些一线销售战场的工作的好习惯,一个总裁尚且如此何况我们这些专业做营销的呢,总司令在前线,军长怎能总在后方研究地图呢?

7.对公司深度了解,能为销售人员答疑解难。

作为一名销售经理本身也应该对公司有着深度的理解和对行业的精确掌握。包括对公司的创业历史、企业文化、感人轶事、产品知识、产品工艺、宏观政策、价格政策、行业竞争剖析等了解透彻,并有自己的观点,这样在不涉及公司机密的情况下,可以让销售人员感到你是一个绝佳的资料来源,并能从你身上学到很多知识,从而也为执行力的贯彻打下潜移默化的基础。

8.态度积极,充满激情,深谙成功激励学。

大凡心态积极的人都希望在一个充满激情和战斗力的组织队伍中工作,这样工作时候有个良好的心态和动力,而不仅仅在指标的压力下前行。这样在快乐营销的同时自己也能得到成长和提升。所以他们希望自己有个工作态度积极,充满活力和激情,并善于学习和激励的上司。

9.好教练,好导师,好朋友。

销售人员不但希望人力资源部发挥作用,组织更多实用的培训,同时更加希望销售经理本身就是一个教练甚至好的导师,这样随时可以接受他的培训和指导,从而提高自己的业务作战能力,如果能和销售经理成为切磋营销技艺的朋友或知己更是他们的良好心愿。渴望学到更多的本领,渴望成功,这是目前中国大多数基层营销人士的一个势不可挡的健康趋势。

与此同时,销售经理在工作中,对业代和区域经理也有自己认可的标准,对工作的认可,对能力的评估,在人力栽培和选拔上也有自己的一套办法和原则,这些管理者在这个层面上也有很多共性,罗列出来,供这两个人群斟酌和思量。

二.销售经理最喜欢业代和区域经理拥有的九项特质

1.    热爱营销,工作充满激情,不喜欢消极抱怨。

态度决定一切,销售经理喜欢业务或分支机构的管理者态度积极,不消极等待政策,不怨天尤人。这样能在有限的资源下,精耕细作,发挥促销资源和人力的最大效能,反之销售队伍中的业务主管或区域经理整天抱怨研发无力,政策有误,力度太小,没有广告等,会导致销售队伍士气低靡,没有战斗力,这是每一位销售经理都是十分忌讳的局面。

2.业绩突出,勤与走访,基本工作做的很扎实。

业绩是销售经理考核业务人员和区域经理的一项重要指标,因为他是营销人赖以生存的根本。只有在管理经销商方面和直销练兵方面业绩都很突出的业务主管才能映入销售经理的眼帘;而只有指标完成较好并持续上升,而且经常战斗在一线市场的区域经理才能得到销售经理的最基本认可。

3. 做事有见解和方法,但服从大局,使公司的战略政策有良好的执行力。

任何一位在市场经济条件下的销售经理,都不希望自己的下属唯令是从,完全按照公司的宏观指令去做事,而是希望他们的方案的执行过程中,及时根据市场的情况反馈集资的想法和见解,因为任何的方案都不可能无懈可击。但在公司决策没有下来之前,合格的销售人员应该不折不扣的继续执行公司既定的政策,使公司的战略决策保持良好的执行力。

4.善于总结和思考,并及时形成书面报告向上级汇报。

日经一事,必长一智,善于总结和分析的销售人员才能迅速成长。因此销售人员应该在日常的工作中销售人员应将自己的工作心得体会、经验积累,下步计划等形成文字传与销售经理,以便销售经理更好的指导市场,也是其了解、考核和选拔基层销售人员的一个良好途径。

5.善于学习,积极进取,有强烈的成功欲望。

很多知名的企业都在倡导和组建学习型组织团队,积极营造学习的氛围,以其提高企业整体的核心战斗力和竞争力。这是国内企业面对市场竞争国际化的一大举措,也是国际化大公司成功和具有超强竞争力主要原因之一。因此作为销售人员应该与时俱进,适应企业的发展,珍惜企业提供的每一次学习和培训的机会,并用实践去消化和认证所学的知识。同时规划好自己的职场生涯,有目的和计划的去读书和自学。

6.注重细节,全面发展。

   销售经理希望自己的部下在团队工作中综合技能均衡发展,并注重工作的细节。比如有的业务主管管理经销商很有方法,无论是进货还是分销做的井井有条,但一布置终端促销就一塌糊涂,临场不是缺道具就是人员不够手忙脚乱,这样只能让他的上司慨叹和哭笑不得;还有的业务主管工作做的很出色,销量业绩都不错,但就是不能服从分公司的各项规章制度,迟到早退,表单潦草,经常忘交周报和月报,这样不能严格要求自己,不注重细节工作的业务主管是很难得到销售经理的重点选拔和栽培的。

7.有良好的心理素质,吃苦耐劳,坚忍不拔。

销售是一个不断承受失败和磨难的工作,甚至可能有非难、人身的伤害和威胁,这需要销售人员有着良好的心理素质,迎难而上。同时销售工作也是一份艰苦体力付出的工作,他不但需要智慧,还需要劳动者的双脚,许多做消费品的业代对于线路走访制一定深有感触。因此要想在销售行业做的下去,做的优秀,良好的心理素质和吃苦精神应该是基本的素质。

8. 不急于事功,不搞投机,不为眼前的利益而损害公司的可持续发展战略。

不要试图耍些小聪明,凡是寻求另类的捷径。几乎所有的销售经理都有基层业代的经验,甚至做的比你的你年头还要长。管理和制度是我们工作走向成功和个人得到发展的必由之路和坚实保障,以正确的心态面对管理和制度,不在制度的不足上下工夫。如淡旺季销量差别特别明显的消费品类的企业,公司为了更好的保证销售人员淡旺季的收入,实行月指标考核制,完成业绩考核越多收入的提奖越多,这时很多精明的业务就在淡旺季交叉的月份大批量压货,导致收入猛增,而下月销量少的可怜,容易造成顶期货,也破坏了业务人员应有的良好心态。

9.有良好的品德修养,对金钱的追求有热情但不盲目。

注重对品德修养的考核是很多企业近年来对销售提出的又一指令性的目标,而以往的岁月里,很多企业只在乎业务人员能否将产品推销出去,对德的重视仅仅停留在口头上。随着很多的营销人在金钱面前屈膝称臣,把对营销的热爱转变为对金钱的狂热,使得许多的企业开始按照“有德有才委以重任,有才无德坚决不用”的原则去选拔营销人员,这一点对每个营销人似乎都该有借鉴意义。

如果所有的销售经理和区域业代、区域经理都能敞开心扉、推心置腹的说句心里话,真正做到基层人员努力工作,经理人也真正做到“对事不对人”,那么真正是几千万营销人之幸也,国家之兴也。

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