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冯启的博客

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一个屡战屡进的实战者,专注品牌智慧的思考者,沉湎文学氤氲的理想者,热衷跋涉漂泊的背包客! 现实身份为北京合力智创品牌顾问机构合伙人。

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用培训的春风唤醒沉睡下属的心灵   

2007-01-14 12:48:32|  分类: 职场江湖 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 用培训的春风唤醒沉睡下属的心灵                 

做区域经理的,最怕的一点就是自己带领的团队斗志低靡,状态消沉,那样即使自己曾经是驰骋疆场的营销英雄,也会陷入无暇分身的巨大困惑和痛楚之中。这不,长春分公司区域经理杜策就陷入这样无奈的烦恼之中……

杜策是04年年末由一家著名的外企饮品公司跳槽到A公司的,虽然待遇没有太多提升,但职位的升迁和对事业的美好憧憬还是让小杜对事业充满了豪情壮志。但不久他就发现了巨大的挑战摆在他的面前:他主管的长春分公司由于任务完成的不好,薪水不高,销售人员对公司颇有怨言。加上一年前组建分公司时,前任刘经理为了便于管理,招聘的几乎都是刚毕业的大学生,而公司的人力资源部门培训功能较为单薄,没有针对销售人员的素质能力提升给予必要的培训,因为一连串的因素导致整个分公司士气低落,状态极差。因为业绩原因和初入营销行业的陌生,导致业代普遍对自己能力缺乏信心,整个销售业代系统12个人中,大部分处于倦怠、低靡的“植物人”状态,如何激活这些人的状态成了05年上任伊始的杜经理的主要工作,为此善于思考的杜经理一度陷入沉思……

毕竟是在外企受过正规的训练,杜经理马上就有了成型的思路:这些业代之所以状态不高,热情度不够,主要原因还是对自己的能力缺乏信心,因此面对市场的困境找不到办法,得过且过,这也导致他们对跳槽心生恐惧;而一旦他们掌握了一定的营销方法,提高了营销素质,包括技巧和心态的培育和训练,热情和状态会极度好转,市场也会大幅改观,以现在公司市场基础来看,只要人具备了外企的工作状态,一切就进入良性循环了。经过精心的揣摩和酝酿,一个完成的培训和提升方案出炉了,他把这个方案的核心归结为:以循序渐进的培训方案,分阶段的提升业代的基本素质,并在销售工作中予以引导和实践,逐渐提高业代的能力素质,并以能力提高带业绩提升,以能力和业绩提升带动团队走向成熟的良性循环。

       与公司领导和人力资源部沟通后,杜没有想到会得到他们如此的高度重视和大力支持,于是他按照自己的思路方案迅速的开始执行自己的培训提升方案。

1.             用故事演绎法,激活团队的深度休眠意识。

因为有差距才没有信心,因为接受程度有限才心态不好,所以对基层销售员工的培训和教育最重要的是有方法,然后才是你教的内容是否科学。否则再科学的教育体系没有正确方法引导也将如空中楼阁,传道的知识在学员心里犹如过眼云烟,转瞬即逝。当过基层员工的杜经理十分熟捻这一点,所以他把素质培训第一步骤定位容易让基层员工接受的故事演绎法,并引导大家进行现场讨论、演绎、补充和延伸。当时在他精心收集整理的故事中,下面三个关于自信的故事让学员受益匪浅:

  故事一:尼克松败于自信的故事。
  尼克松是我们极为熟悉的美国总统,但就是这样一个大人物,却因为一个缺乏自信的错误而毁掉了自己的政治前程。
  1972年,尼克松竞选连任。由于他在第一任期内政绩斐然,所以大多数政治评论家都预测尼克松将以绝对优势获得胜利。
  然而,尼克松本人却很不自信,他走不出过去几次失败的心理阴影,极度担心再次出现失败。在这种潜意识的驱使下,他鬼使神差地干出了后悔终生的蠢事。他指派手下的人潜入竞选对手总部的水门饭店,在对手的办公室里安装了窃听器。事发之后,他又连连阻止调查,推卸责任,在选举胜利后不久便被迫辞职。本来稳操胜券的尼克松,因缺乏自信而导致惨败。
  故事二:小泽征尔胜于自信的故事。
  小泽征尔是世界著名的交响乐指挥家。在一次世界优秀指挥家大赛的决赛中,他按照评委会给的乐谱指挥演奏,敏锐地发现了不和谐的声音。起初,他以为是乐队演奏出了错误,就停下来重新演奏,但还是不对。他觉得是乐谱有问题。这时,在场的作曲家和评委会的权威人士坚持说乐谱绝对没有问题,是他错了。面对一大批音乐大师和权威人士,他思考再三,最后斩钉截铁地大声说:"不!一定是乐谱错了!"话音刚落,评委席上的评委们立即站起来,报以热烈的掌声,祝贺他大赛夺魁。
  原来,这是评委们精心设计的"圈套",以此来检验指挥家在发现乐谱错误并遭到权威人士"否定"的情况下,能否坚持自己的正确主张。前两位参加决赛的指挥家虽然也发现了错误,但终因随声附和权威们的意见而被淘汰。小泽征尔却因充满自信而摘取了世界指挥家大赛的桂冠。

针对一些业代萌生的自己不适合作销售的悲观现象,杜经理利用一个雪天和大家探讨了乔吉拉德的传奇故事。

故事三:放手去做,一切皆有可能:乔吉拉德给我们的启示!

.吉拉德—世界吉斯尼汽车销售冠军,是世界上最伟大的销售员,他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。乔·吉拉德,因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人,其中6年平均每年售出汽车1300辆。

.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师,曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验,来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动,被他的事迹所激励。

三十五岁以前,乔.吉拉德是个全盘的失败者,他患有相当严重的口吃,换过四十个工作仍一事无成,甚至曾经当过小偷,开过赌场;然而,谁能想象得到,象这样一个谁都不看好,而且是背了一身债务几乎走投无路的人,竞然能够在短短三年内爬上世界第一,并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。

他是怎样做到的呢?虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。

销售是需要智慧和策略的事业。但在我们看来,信心和执著最重要,因为按照预测推断没人会想到乔吉拉德后来的辉煌!

由此可以推断,如果你的出身比乔吉拉德强,没有偷过东西,如果你不口吃,那你没有理由不成功,除非你对自己没有信心,除非你真的没有努力过,奋斗过!

通过整块时间的集中学习和例会的阶段总结、剖析、讨论,他发现仅仅是简单的一些故事演绎教学法,就使得团队状态大为改观,迟到早退、忘添报表现象大为减少,起到了制度严管的根本作用。

2.             学习成功学,教你学成功!

     为了让故事演绎法的成果持久的延续下去,让大家养成良好的习惯,杜经理没有马上引入营销实战技巧,他担心渠道、促销、价格等等枯燥的东西打消业代刚刚萌芽的营销热情,尽管已经有业代要求学习营销技能。

     鉴于自己对陈安之老师的成功学的认可和欣赏,也看到了超级成功学的巨大的激励作用。于是杜策给业代播放了大量的陈安之的光碟,中间穿插讨论和自己的讲演,旁征博引的穿插了一些励志的故事和心得,同时也买了一些戴尔·卡耐基和安东尼·罗宾的激励丛书。为了更好的消化这些书籍的内容,他也推荐了学员看羊皮卷丛书《世界上最伟大的销售员》以及《谁动了我的奶酪》等书籍。

成功学教会了人们勤奋上进、拼搏追求,给予了大家“我一定要成功”的坚定信念,同时也教会了人们一些读书的方法。

通过这些潜移默化的引导和熏陶,以及自身率先亲为,效果十分不错。虽然有些书自己已经看过,正好温故而知新,自身也得到提高。慢慢的杜注意到团队士气高涨,学习气氛浓厚,日报表也整齐了,订单也逐渐在增长,其实到这时杜也没有讲一个销售理念和技巧,但队伍就有所改观了。想到时下流行的一本书“状态决定成败!”似乎也有些道理。

3.             用实践去消化速成基本功教学法。

   通过以上两个基础的熏陶和培训,团队潜移默化的在改变……扑捉到这些信号后,杜知道该进行下一步了,该教给下属系统的营销基础知识和销售技巧,并引导下属在实践中去实施和验证这些技巧和内容,同时深度的贯彻了一些新的规章制度,强化一下执行力,以达到用快速实践来缩短团队学习的周期。

根据杜以前的多年积累和逐渐的自行修炼所得,并结合企业自身的特点,他设计和整理了一系列的培训讲义:有针对业务的《营销八段》《望闻问切销售法》《五步推销法》《利益推销法》《如何应对客户的拒绝和异议》;……

与此同时,他针对自己定的培训计划和培训讲义,分计划的有步骤进行业务素质的培训和提升,进行互动式的营销培训。内容涵盖了营销的基本知识、超市运作实务、产品的简单工艺、沟通的技巧、品牌营销和团购营销、外埠经销商的管理和开发等内容。从简单的预售制线路走访、5W3H,到PDCA循环系统,乃至营销的SWOT分析模式,循序渐进的打造营销人员的整体素质,并进一步落实的日常工作的动作分解上。

    通过几个月系统的培训学习和实战训练,团队从理论修养、心态素养、实战技巧等等都达到了一个营销团队的水准,在杜看来不次于外企的龙之队了,而且在实施培训和整改的第5个月团队破天荒的超额完成了任务,而且发展势头良好,为此整个团队士气高涨,气宇轩昂。

4.慢慢引入相对层次高一些的营销理论    建立榜样型团队才是良性的团队。

有了这些基本素质的提升,团队已经具备自行提高的基本素质了,但杜深知销售人员生活在团队中,不能让他们懈怠,团队文化的建设也不能懈怠,自己引导牵引的职责远远没有结束。尽管外企提倡团队的力量,但以中国之国情而言,还是应该建立榜样型的团队,并发挥团队“赶、超、帮、扶”的合力作用,这样团队就互动起来,业绩和销量也会在动态中不断增长的。

5.培训的最终目的是引导下属养成勤奋学习的习惯。

与此同时,杜的新的团队培训策略又初露端倪了:《渠道规划》、《品牌营销》《企业年终岁首营销难题攻略》、《节日营销赢在团购》、《营销宝典》等培训陆续展开。其实杜十分清晰,光靠培训不会彻底解决问题的,培训不过是让团队形成学习的气氛,养成学些的习惯,不断汲取营销行业不断更新的知识。因此团队具备了一定专业素质后,杜也不断推出严格管理、强化表单体系、奖惩结合、鲶鱼效应、优胜劣汰的方法来管理团队,以期被唤醒团队植物人能昂首阔步,让蓄势激活,势能发力。

通过这些具体的系统培训和看似简单的整合,我们在欣赏和感到杜策敬业勤恳之余,也看到了一个毫无争辩的事实:正像学员的培训感悟写得那样:杜经理的循序渐进的培训象一缕温暖的春风,唤醒了我们沉睡的心灵!

 

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